Как исправить B2B-аккаунт Google Ads, который перестал приносить заявки

Когда B2B-аккаунт в Google Ads внезапно перестаёт приносить заявки, первая мысль — «сломались алгоритмы». Чаще всего алгоритмы ни при чём. Меняются запросы, конкуренты, поведение аудитории. Если не разобраться быстро, потеряете бюджет и, что хуже, данные для оптимизации.

В B2B цена клика высокая, а цикл сделки длинный. Каждый день простоя — это деньги на ветер. Поэтому действовать нужно по порядку, а не перебирать настройки в случайном порядке.

С чего начинать восстановление конверсий

Первым делом проверьте отслеживание. Самая частая причина — сломанный тег. Обновили сайт, поставили новый менеджер тегов — и конверсии перестали записываться. Проверьте, что событие происходит на странице «спасибо». Просто откройте сайт и сделайте тестовую заявку. Если конверсия не засчиталась — нашли проблему.

Дальше — поисковые запросы. В B2B мусорный трафик особенно заметен. Одно ключевое слово без уточнения отрасли притягивает кого угодно. Откройте отчёт по запросам за две недели и посмотрите, что реально вводили люди. Всё, что не относится к вашему продукту, — в минус-слова.

Проверьте конкуренцию на аукционе. Если ваши объявления стали показываться ниже, конкурент поднял ставки. В аккаунте это видно по доле показов. Если она упала — поднимите ставки до прежнего уровня.

Взгляните на таргетинг. Могли случайно включиться контекстно-медийные партнёры или расписание показов изменилось. Для B2B часто важно показываться только в рабочее время и в нужных регионах.

И только потом трогайте стратегию ставок. Если вы недавно переключились на автоматическую стратегию, дайте ей пару дней. Но если конверсий нет спустя две недели — вернитесь к ручной или стратегии с целевой ценой. Для длинного B2B-цикла иногда лучше оптимизироваться на клики, пока не наберётся достаточно конверсий.

Типичные ошибки и решения

Главная ошибка — менять всё одновременно

Если вы в один день сменили стратегию, переписали объявления и подняли ставки, вы никогда не поймёте, что сработало. Меняйте один элемент и дайте системе время. Оптимально — неделю.

Пример: вы видите 100 кликов и ни одной заявки. Первым делом зайдите в отчёт по запросам. Скорее всего, треть трафика пришла по слову «бесплатно». Исключили — и через два дня заявки пошли.

Как понять, что аккаунт лучше создать заново

Если структура кампаний запутана настолько, что вы не понимаете, какой бюджет на что тратится, иногда проще начать с чистого листа. Старые кампании можно использовать как источник данных: посмотрите, какие запросы приносили конверсии, и перенесите эти слова в новую структуру. Не пытайтесь чинить то, что не поддаётся логике.

Короткий чек-лист перед изменениями

• Проверьте, что конверсии записываются в аккаунте.
• Откройте отчёт по поисковым запросам за последние 14 дней.
• Сравните долю показов с прошлым месяцем.
• Убедитесь, что новые минус-слова не заблокируют целевые запросы.

В большинстве случаев проблема не в «сломанном» алгоритме, а в мелких настройках, которые накопились. Пройдитесь по списку — и, скорее всего, кампания вернётся к нормальной работе. А уже потом думайте о масштабировании.